Overview
시니어 헬스케어 AIoT 기업의 해외 사업 개발을 맡아, 링크드인 콜드 컨택이 무회신으로 끝나던 상황에서 잠든 리드를 다시 깨우는 GTM과 미국 시장의 저위험 진입 경로를 동시에 설계했습니다.
Problem
해외 콜드 컨택은 회신이 없었고, 2022~2026년 전시회에서 만난 수백 개의 컨택은 자산화되지 않은 채 방치돼 있었습니다. 미국은 구체적 성과 없이 현지 법인을 세우기엔 리스크가 커 파트너 기반의 진입 경로가 필요했습니다.
Approach
신규 개척 대신 잠든 리드의 재활성화로 전략을 바꿨습니다. 전시회 방문 고객사 리스트를 받아 이름을 개인화한 뉴스레터를 2회(8월·9월) 발송하되, 회사 자랑이 아니라 검증된 실적 1개(싱가포르 공공 의료그룹 3개 병원 도입)에 집중하고 반송 주소를 매회 정비했습니다. 미국은 정부 북미 진출 지원사업 제출물(서비스 소개서)을 직접 작성해 선정을 받고, 현지 8일 프로그램(디자인씽킹·FDA 인허가·Buyer/User/Payer 분리)을 완주한 뒤 현지 행사에서 만난 시니어케어 스타트업과 공동 파일럿(PoC → 유료 전환 시 이익 공유)에 합의했습니다. 전체 기회를 8단계 Sales Stage 현황판으로 재배치해 리소스 배분 근거를 만들었습니다.
Results
9월 캠페인 407건 발송 → 누적 회신 12건. 그중 투자사 업데이트 콜 1건, 견적 요청 1건, 유럽 유통 파트너십 타진 1건, 중동 최대 이커머스의 콜 제안 1건이 실제로 열렸고, 인도 정부 산하 단체의 회신은 대표의 출장 일정을 바꿀 만큼의 리드가 됐습니다. 링크드인 반응은 약 2배. 미국 파트너와의 파일럿 파이프라인은 오하이오·캘리포니아 시니어 리빙 시설 3건, 명시 규모 700+명이며 Sales Stage 4단계(Power 접촉)로 올라섰습니다.
Lessons Learned
신규 리드가 늘었을 뿐 3→4단계 전환은 아직입니다. 25%의 벽을 넘는 것은 발송량이 아니라 의사결정권자 접촉입니다. 메시지도 바뀌었습니다. “오염 감지 센서”가 아니라 “행동을 바꾸지 않는 패시브 케어 인프라”로.